Главная -> статьи о карьере -> Продажа услуг - «попробуй и купи»

Продажа услуг - «попробуй и купи»

Продажа услуг - «попробуй и купи»

Существуют услуги, которые можно предлагать по принципу «попробуй и купи». Допустим, предоставлять услугу бесплатно в течение месяца. Тогда клиент попробовал месяц поработать с вами «подсаживается на иглу» видя, что вы качественно выполняете свою работу, начинает сотрудничать с вами за деньги.  Метод хорошо работает, но, к сожалению, он не годится для продажи услуг, которые являются частью какой-то системы, либо услуг связанных с длительным подготовительным этапом, лицензированием и т. п., поскольку здесь и другие процессы  выполнения и другие трудозатраты. В продаже услуг вам очень смогут помочь примеры того, что было «до» того как ваш существующий клиент начал с вами работать, и результат который он получил «после».

Например, вы оказываете консалтинговые услуги - развития отдела продаж, кадровый менеджмент и т.п. Или предлагаете тренинговые услуги - тренинги по продажам, другие бизнес-тренинги или тренинг тренеров, и т.д.  Вы можете для своего клиента провести демо-тренинг или пробную консалтинговую работу.

Иногда люди, которые продают услуги, для того чтобы пустить много тумана в то, чем они занимаются, говорят, что продажа продуктов и услуг не имеет ничего общего. На самом деле это не так. Этап первичного поиска клиентов во многом совпадает. Этап определения потребностей также. В работе с возражениями, могут быть разные приемы, но одинаковый смысл. Техники заключения сделок во многом совпадают. Т.е. продукты и услуги это разное – но техники их продаж по большей части общие. Разве что стоит сказать, что поскольку качество выполнения работы зачастую зависит и от того, как было понято задание исполнителем, то частота общения с клиентом возможно более критична, чем при продаже продукта: чаще общаться, чаще ловить между строк, документировать пожелания.

С другой стороны многие бизнесы не продают в чистом виде продукт и сервис, а продают некий гибрид. Маркетологи утверждают, что Макдональдс это на 50% продукты, а на 50% услуги. Если спросите у человека, что продает Макдональдс, то вам ответят, что Макдональдс продает «Гамбургеры». Но если спросите у него, почему он идет в Макдональдс и стоит там в очереди, то помимо гамбургеров это может быть и эмоциональная составляющая, особая атмосфера, быстрое обслуживание, взгляд на жизнь. Изначально в России причиной посетить Макдональдс  была ассоциация себя с западным образом жизни.  Для экспортеров это была возможность посетить кусочек родины, для русских – кусочек зарубежья. Это можно рассматривать и как символ демократии: раньше не было, сейчас есть. Но смысл: на 50% это продукт (гамбургер), а на 50% эмоции. То же самое и других бизнесах. Вы продаете продукт, но к нему идут дополнительные сервисы. И утверждать однозначно, что именно вы продаете продукты или сервис зачастую сложно.



Дополнительные статьи по теме


Как работать с Весами

Отпуск после декретного отпуска

Как считают зарплату?

Не путайте служебное с личным

Тайм-менеджмент: как все успеть?

У тебя нервная работа?

Сделаешь ли ты карьеру?

Скоро на пенсию?

Какое у вас рабочее место?

Работа для детей на лето